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在軍事上，有一個極為重要的關(guān)于戰(zhàn)略空間的概念，即戰(zhàn)略縱深。戰(zhàn)略縱深是指可供軍隊展開運動、斡旋的作戰(zhàn)地域空間。對企業(yè)來講，就是指可供展開經(jīng)營活動的市場空間。

中國市場的一個重要特點，就是戰(zhàn)略縱深非常之大，遠(yuǎn)大于歐美市場。這對于如何打造品牌、如何與競爭對手展開競爭、展開斡旋以及對于戰(zhàn)略定位的選擇都有極大的影響。

目前，從市場規(guī)模來看，中國人口數(shù)量眾多，經(jīng)濟發(fā)展快速，已經(jīng)成為全球最大的單一消費市場。在中國，很多產(chǎn)業(yè)都是幾千億、上萬億的規(guī)模，例如建材產(chǎn)業(yè)、母嬰產(chǎn)業(yè)、日化產(chǎn)業(yè)、服裝產(chǎn)業(yè)等等。

包括中國地域面積非常之大，不同區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展仍不均衡，一二線城市人群與四五線城市及縣鄉(xiāng)人群的生活習(xí)慣、消費特點、購買能力等仍然存在著很大差異。而且，中國不同省份、不同區(qū)域的消費特點也存在很大不同。

這些特點均導(dǎo)致中國市場戰(zhàn)略縱深非常之大。也因此，一個企業(yè)往往很難全面主導(dǎo)中國市場，難度非常之大，對戰(zhàn)略能力、管理能力要求非常之高。即便是實力強勁、管理完善的成熟品牌，也很難操盤一個如此巨大的、如此多樣化的市場。

這就是為什么在中國市場，很多產(chǎn)業(yè)的市場集中度依然非常之低，第一品牌雖然規(guī)模已過百億，但所占市場份額往往才10個點。

當(dāng)然，這并不是說主導(dǎo)整個市場是不可能的，而是說，這很難、很需要時間、需要沉淀、需要戰(zhàn)略與管理上的創(chuàng)新。

歷史總是驚人的相似。在現(xiàn)代商業(yè)中，也正是由于如此巨大的戰(zhàn)略縱深，資源強大的歐美品牌在中國市場很難完全適應(yīng)，給中國本土品牌留下大量的斡旋空間。眾多歐美品牌即便能夠在中國一二線城市做到很強勢，但也依然很難充分下沉到中國廣闊的三四五線市場，對本土品牌采取的農(nóng)村包圍城市策略幾乎毫無辦法，往往難逃最終被反超的命運。

總之，對于中國本土企業(yè)，無論是選擇品牌的戰(zhàn)略定位，還是決定具體的戰(zhàn)術(shù)動作與打法，一定要充分利用好中國市場戰(zhàn)略縱深巨大這一特點，從而有效借助地利，將其轉(zhuǎn)化為自身的競爭優(yōu)勢，來對抗歐美品牌。

在中國市場做定位，千萬不能

忽視渠道的力量

近些年，隨著王老吉、飛鶴奶粉等定位案例的成功，定位咨詢越來越受企業(yè)界關(guān)注與認(rèn)可，目前已成為中國品牌戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域最為高端的外腦服務(wù)。

但隨著實踐定位理論的企業(yè)越來越多，很多普遍性的誤解也隨之出現(xiàn)。這其中一個非常普遍的誤解現(xiàn)象就是，由于非常關(guān)注消費者心智的力量，很多人很容易忽略渠道等物理層面的營銷要素的重要性。

簡單說，就是從渠道為王這個極端，走到了定位為王這個極端。這是相當(dāng)危險的，尤其是在中國這樣一個高度復(fù)雜的市場。

渠道不強，不利建立定位認(rèn)知

定位強調(diào)建立認(rèn)知優(yōu)勢，打造心智第一。因此很多人容易把創(chuàng)建定位認(rèn)知的關(guān)鍵理解成打廣告、做傳播，因為這是直接影響消費者心智的有效方式。

但是，渠道布局與終端呈現(xiàn)也是非常之關(guān)鍵，能與空中廣告有效配合，從而有效推動定位概念植入顧客心智。

如果消費者只是看到空中廣告，在終端看不到你的產(chǎn)品與物料，則很容易忽略你的空中廣告。

渠道不強，難以接盤定位廣告

如果鋪市率很低，終端沒有你的產(chǎn)品，那很難接盤空中的廣告，難以轉(zhuǎn)化為銷量。

而且，如果你給渠道的利潤不夠或客情維護的不好，不能獲得渠道商主推，則很容易在終端臨門一腳敗給競爭對手。

例如顧客被你的品牌定位廣告吸引了，但來到店里，店員并不推薦你的產(chǎn)品，而是推薦競爭對手的產(chǎn)品，甚至還貶低你的產(chǎn)品，那消費者還會買你嗎？往往不會，所以定位廣告就打了水漂。

娃哈哈渠道布局情況

渠道不強，難以真正主導(dǎo)市場

如果渠道能力弱，不能有效地與空中定位廣告形成配合，不能有效接盤定位廣告，那即便你的定位很精準(zhǔn)、廣告量很大，也依然難以有效提高銷量與市場份額。

很多人以為飛鶴奶粉銷量增長迅猛，都是更適合中國寶寶體質(zhì)這句經(jīng)典的定位廣告語帶來的，這是一個很大的誤解。實際上，如果飛鶴團隊的渠道能力不強、執(zhí)行力不強，如果不能做到有效的深度分銷，飛鶴根本不可能有如此強勁的增長。包括飛鶴多年來所堅持的全產(chǎn)業(yè)鏈布局、新鮮奶源建設(shè)，以及母乳化配方技術(shù)更是保持強勁增長的產(chǎn)品動力。這也是為什么我經(jīng)常強調(diào)，同樣一個定位讓不同的企業(yè)來承接，最終的結(jié)果是不一樣的。

所以如果你想主導(dǎo)市場，必須把渠道做強，尤其對大眾消費品來說，深度分銷的重要性極其之高。

在中國市場做強渠道，非常不易

由于中國市場非常大、區(qū)域發(fā)展不平衡，所以在中國市場把渠道做好，其難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐美國家。而且中國的渠道結(jié)構(gòu)也正在經(jīng)歷著快速的變革，電商崛起、專賣連鎖興起，現(xiàn)在新零售也在興起。

所以說中國市場的渠道結(jié)構(gòu)非常之復(fù)雜，不僅很多歐美企業(yè)難以適應(yīng)，中國本土企業(yè)能夠做得非常好的也并不多。一定程度上，在消費品產(chǎn)業(yè)能夠把產(chǎn)品鋪進上百萬零售終端的企業(yè)基本上掐指可數(shù)。這也是為什么伊利、蒙牛、金龍魚、海天、農(nóng)夫山泉、康師傅等產(chǎn)業(yè)巨頭競爭力強大的重要原因。所以在中國市場，把渠道做強是一個極其強大的競爭壁壘。

簡言之，心智定位非常關(guān)鍵，但渠道布局也很關(guān)鍵，千萬不能由于重視定位、重視心智而忽略了渠道的力量，尤其是在復(fù)雜度遠(yuǎn)大于歐美的中國市場。

*本文內(nèi)容節(jié)選自東極定位咨詢內(nèi)部資料《讀毛選學(xué)定位》。東極定位咨詢，本土定位咨詢領(lǐng)軍者，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更加契合中國本土企業(yè)實際，連續(xù)四年簽約客戶數(shù)量行業(yè)領(lǐng)先。多年來，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務(wù)國外品牌，助力眾多中國企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚、一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等。作為本土定位咨詢領(lǐng)軍者，東極定位總部位于上海陸家嘴，最大簽約客戶年營收近200億，年度咨詢費1200萬起。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。