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今天重點(diǎn)講一個很多資深定位咨詢?nèi)耸慷紩雎缘囊粋€重大區(qū)別，這個區(qū)別對戰(zhàn)略定位方向的界定以及整個定位戰(zhàn)略的布局與規(guī)劃影響極大。

中國市場的戰(zhàn)略縱深遠(yuǎn)大于歐美

這一重大區(qū)別就是中國市場的戰(zhàn)略縱深，遠(yuǎn)大于歐美市場，也遠(yuǎn)大于日韓市場。

戰(zhàn)略縱深是一個戰(zhàn)略空間的概念，是指可供軍隊展開運(yùn)動、斡旋的地域空間。對企業(yè)來講，就是指可供展開經(jīng)營活動的市場空間。

中國市場的戰(zhàn)略縱深遠(yuǎn)大于歐美，主要是體現(xiàn)在兩大方面：

1、競爭相對初級，市場遠(yuǎn)未飽和

這是中國市場與美國市場的一個極大不同，美國大部分行業(yè)都已經(jīng)飽和，市場份額、競爭格局相對穩(wěn)定。但中國太不一樣。

例如現(xiàn)在的建材產(chǎn)業(yè)、母嬰產(chǎn)業(yè)、護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)、調(diào)味品產(chǎn)業(yè)、服裝產(chǎn)業(yè)等等，競爭確實已經(jīng)高度激烈、價格戰(zhàn)幾乎天天上演，但是這些行業(yè)的市場集中度依然非常低，第一品牌往往連10%的市場份額都不到，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上真正主導(dǎo)市場，競爭格局遠(yuǎn)遠(yuǎn)未定。

2、地域極廣，人口眾多，發(fā)展不均

這也是中國市場與美國市場的一個重要區(qū)別。中國的人口數(shù)量是美國的四倍以上。一二線城市人群與四五線城市及縣鄉(xiāng)人群的生活習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)、購買能力等存在很大不同。而且中國不同省份、不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)也存在很大差異。

這導(dǎo)致于一個品牌若想主導(dǎo)整個中國市場，難度非常之大，對戰(zhàn)略能力、管理能力要求非常之高。很多歐美品牌之所以最終被中國本土品牌打敗，一個主要原因就是由于難以適應(yīng)、難以下沉到廣闊的四五線市場，對本土品牌采取的農(nóng)村包圍城市策略幾乎毫無辦法。

落后品牌的定位選擇，

必須考慮如何包抄領(lǐng)先品牌！

市場地位落后的企業(yè)，或是說遇到重大競爭壓制的企業(yè)，這類企業(yè)是定位咨詢的主要客戶類型。戰(zhàn)略縱深對這類企業(yè)的品牌定位界定與選擇影響極大。

在美國市場，由于競爭飽和、格局穩(wěn)定，所以對于一個落后的品牌來講，只要能夠搶占到一個位置，能生存下來，就是極大的成功。

例如，對于美國市場的經(jīng)典定位案例西南航空來說，能在眾多航空巨頭的籠罩下，搶占到一個低價位置生存下來，就已經(jīng)很不錯了，若想再去動美聯(lián)航等巨頭的中高價位的奶酪?guī)缀醪豢赡堋?/span>

但在中國市場大不一樣，由于競爭相對初級、市場空間龐大，所以對于一個落后的品牌來講，其定位的選擇必須考慮未來如何包抄領(lǐng)先品牌，如何躋身行業(yè)第一，而不僅僅是搶到一個位置生存下來。僅僅是搶到一個位置生存下來，這個標(biāo)準(zhǔn)或者說這個戰(zhàn)略追求太低了。

例如，對于我們服務(wù)的飛鶴奶粉項目。從戰(zhàn)略機(jī)會來看，由于惠氏、美贊臣、雅培等進(jìn)口品牌主要集中在中高端，所以中低端市場對國產(chǎn)奶粉來講，是存在定位機(jī)會的，尤其是低端市場。例如君樂寶奶粉通過聚焦低端市場，已經(jīng)取得市場突破。

但是，如果我們建議飛鶴選擇聚焦低端，即使利潤可以保持，但你如何包抄進(jìn)口奶粉？如何引領(lǐng)整個國產(chǎn)奶粉陣營徹底扭轉(zhuǎn)被進(jìn)口奶粉壓制的格局？如何在奶粉領(lǐng)域，承擔(dān)起中國品牌甚至中國文明的偉大復(fù)興？而且，從產(chǎn)品層面來講，以飛鶴為代表的中國奶粉的品質(zhì)，其實完全能夠媲美甚至超越歐美品牌，所以長遠(yuǎn)來看，聚焦低端那豈不是太憋屈了。

正是因為考慮到這些，我們選擇了另一個戰(zhàn)略定位方向，這是一個戰(zhàn)略制高點(diǎn)，即：更適合中國寶寶體質(zhì)。

其實，縱觀全球多個國家的嬰幼兒奶粉市場，最重要的價值點(diǎn)都是配方適合寶寶的營養(yǎng)需求，而不是安全，安全只是基礎(chǔ)價值，不是戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

所以，誰能奪取戰(zhàn)略制高點(diǎn)，誰能在這個點(diǎn)上做到領(lǐng)先，誰自然占據(jù)戰(zhàn)場主動權(quán)，自然主導(dǎo)整個市場的發(fā)展。正如高端車市場，坐奔馳開寶馬，奔馳之所以能夠長期引領(lǐng)高端車市場，是因為占據(jù)著豪華大氣這個價值點(diǎn)，這是高端車市場的制高點(diǎn)，戰(zhàn)略價值高于寶馬的駕駛，畢竟買高端車的顧客第一心理訴求還是面子，要彰顯身份地位。

領(lǐng)先品牌的定位選擇，必須考慮搶奪整個產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)！

何為戰(zhàn)略制高點(diǎn)？華為任正非有一個非常精辟的解釋，即：任何不可替代的、具有戰(zhàn)略地位的地方就叫制高點(diǎn)。也就是說，一旦你拿下這個點(diǎn)，能奠定你在整個產(chǎn)業(yè)的江湖老大地位。

實際上，任何大的產(chǎn)業(yè)，一定會出現(xiàn)多個細(xì)分品類與細(xì)分價值點(diǎn)，一定會有多個定位機(jī)會。但是，這些機(jī)會的大與小是不平等的，是有大位置與小位置之分的。

對于領(lǐng)先品牌來講，或者是有志于做整個產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)者的企業(yè)家來講，必須考慮抓住大的戰(zhàn)略位置、抓住戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

例如，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的BAT三巨頭之所以長期占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)整個產(chǎn)業(yè)霸主的地位，本質(zhì)是由于占據(jù)了三大戰(zhàn)略制高點(diǎn)，即搜索、購物、社交，讓他們成為整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的流量入口。

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，領(lǐng)先品牌若不能把握住一個未來的大的戰(zhàn)略位置，不能把握未來的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，若僅僅是占據(jù)一個小位置，則在未來很難成為產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者，甚至還有被淘汰出局的風(fēng)險，因為中國市場的戰(zhàn)略縱深實在太大。

例如搜狐的張朝陽、網(wǎng)易的丁磊等等，在早期都比馬云、馬化騰等更為成功，但現(xiàn)在和BAT的差距太大，本質(zhì)都是錯失了對戰(zhàn)略制高點(diǎn)的識別與搶占。

中國目前存在大量的超級產(chǎn)業(yè)，像餐飲行業(yè)、建材行業(yè)、母嬰行業(yè)等等，這些產(chǎn)業(yè)都處在發(fā)展初期，市場集中度低，競爭較為初級。對于這些產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)來說，例如餐飲行業(yè)的海底撈、西貝、望湘園等等，包括對于有志向主導(dǎo)餐飲產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家來說，其業(yè)務(wù)范圍與戰(zhàn)略定位的選擇，必須考慮搶占整個餐飲產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，必須考慮到如何布局整個產(chǎn)業(yè)的競爭格局。例如西貝正在使用的戰(zhàn)略定位莜面村概念，會是餐飲產(chǎn)業(yè)的一個戰(zhàn)略制高點(diǎn)嗎？顯而易見不是，一個西北的小莜面怎能撬動有數(shù)千年文化積淀的中餐市場。

而且，未來這些產(chǎn)業(yè)也一定會出現(xiàn)類似BAT的巨無霸集團(tuán)。例如餐飲行業(yè)，中國未來一定會出現(xiàn)比百勝餐飲集團(tuán)還要大、還要有統(tǒng)治力的餐飲集團(tuán)。

所以，為餐飲行業(yè)的已經(jīng)取得規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)做定位咨詢，必須考慮你是準(zhǔn)備做成百勝，還是準(zhǔn)備做成一個麥當(dāng)勞？你是準(zhǔn)備做成阿里，還是準(zhǔn)備做成一個唯品會？必須考慮當(dāng)下的戰(zhàn)略定位選擇，如何助推企業(yè)成為所在產(chǎn)業(yè)的百勝與阿里巴巴。也就是說，你所選擇的位置是不是類似淘寶、QQ、微信等主干道位置？

能力要求：把控全局，運(yùn)籌帷幄

戰(zhàn)略縱深極大，這就是中國市場與歐美市場的重大差異，也導(dǎo)致對戰(zhàn)略定位選擇與界定的要求有極大的不同。因此，這對于中國定位咨詢?nèi)耸康闹R結(jié)構(gòu)與能力的要求，對如何展開定位研究的要求，也有極大的不同。

某種程度上，在美國做定位只要求定位咨詢?nèi)耸烤邆浣缍ㄒ粋€定位的能力就足夠了，但在中國則大為不同。在中國，能夠看到、選擇、界定一個定位，只是基礎(chǔ)能力，更為重要的能力是把控整個產(chǎn)業(yè)全局、運(yùn)籌帷幄的能力。

也就是說，你必須對整個產(chǎn)業(yè)、對整個地域有所研究，對整個產(chǎn)業(yè)有哪些戰(zhàn)略性位置、這些位置的大與小、這些位置之間的相互影響、這些位置隨著趨勢在未來會如何演變等等，都要做到心中大體有數(shù)，才能幫助企業(yè)選擇最為恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略定位，才能制定真正偉大的發(fā)展戰(zhàn)略。

*本文內(nèi)容節(jié)選自東極定位咨詢內(nèi)部資料《讀毛選學(xué)定位》。東極定位咨詢，以打造民族品牌為使命，總部位于上海陸家嘴，年度咨詢費(fèi)1200萬起，2020年最大簽約客戶年營收近200億。與其他定位咨詢公司不同，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務(wù)國外品牌，多年來助力眾多中國企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚、一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。