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中學(xué)生的課本上都有一句“我國地大物博,幅員遼闊”。北上廣深四座一線城市的總面積僅僅占據(jù)全國的0.33%,加上杭州、南京、青島、武漢、長沙等15個“新一線”城市的面積,占全國的比重也不到3%。

這片廣闊無垠的土地上有什么?答案是:近三百個地級市,三千個縣城,四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn),六十六萬個村莊。生活在這片土地上的居民有多少?答案是:去掉一二線城市的3.9億人,三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)共有約10億人。占97%的國土面積、71%的人口,這就是下沉市場。

下沉市場一直存在,但四五年之前基本上沒有進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)者和社會大眾的關(guān)注圈。 在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利逐漸消失的今天,各行各業(yè)將目光投向了下沉市場。2018年,年僅三歲的拼多多成功赴美上市,成立僅兩年零三個月的趣頭條以更快的速度登錄納斯達(dá)克,讓下沉市場成為了香餑餑。

愛善天使張帆就是深耕下沉市場的一位創(chuàng)業(yè)者,他做女性生殖大健康產(chǎn)業(yè),拳頭產(chǎn)品是俏妃竹纖維衛(wèi)生巾,在湖南長沙經(jīng)營著一家中等規(guī)模的公司。愛善天使擁有近30萬經(jīng)銷商,主要分布在華南區(qū)域,湖南、廣東、廣西、河南、江西為5大活躍省份。愛善經(jīng)銷商中61%為初中及以下學(xué)歷,年齡30-40歲的占比60%以上,99%已婚已育。從這組數(shù)據(jù)可以看出來,這就是典型的下沉市場用戶畫像。

張帆是如何走上買衛(wèi)生巾這條道路的?又是如何建立起龐大的銷售隊伍,深耕下沉市場的呢?

一、背水一戰(zhàn),窮小子創(chuàng)業(yè)賣衛(wèi)生巾趟出一條路

和很多創(chuàng)業(yè)者的遠(yuǎn)大夢想、創(chuàng)業(yè)情懷不同,出身河南農(nóng)村的張帆創(chuàng)業(yè)完全是被逼的。2012年年末,馬上臨近春節(jié)了,張帆卻因?yàn)楸焕习迮艛D憤而辭職。在長沙兩年多的時間,一心撲在工作上,怎么也想不到是這樣的局面。舉目無親的張帆一個人躲在10幾平米的出租屋里,感覺被逼到了絕境,又傷心又迷茫,不知道要去干嗎。

痛定思痛以后,張帆決定自己創(chuàng)業(yè)賣衛(wèi)生巾。2008年,年僅21歲的張帆在半年之內(nèi)先后失去了父母。母親是患子宮癌離世的,張帆在照顧母親時接觸到了衛(wèi)生巾這個女性私密用品,也親眼目睹了農(nóng)村遍地假冒偽劣產(chǎn)品、婦女健康意識淡薄。做一款優(yōu)質(zhì)健康的衛(wèi)生巾,讓和母親一樣的農(nóng)村女性用上,成了推動張帆創(chuàng)業(yè)的最大動力。

2013年,張帆正式開始創(chuàng)業(yè)。找到好的產(chǎn)品后,渠道成了最大的難題。張帆沒有錢進(jìn)超市,沒有錢做淘寶推廣。被逼無奈,他用行李箱裝了一箱衛(wèi)生巾走到大街上去賣。這條路很艱難,張帆因此遭受到了無數(shù)冷眼嘲笑、謾罵驅(qū)趕,他都咬牙堅持了下來。

上天沒有辜負(fù)張帆這個絕境求生的人。2013年是社交電商元年,微信也開通了支付功能,張帆精準(zhǔn)地抓住了這個機(jī)會。過硬的產(chǎn)品品質(zhì)讓他在街頭收獲了一批零售客戶。彼時,政府也提倡“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”,這批客戶看到創(chuàng)業(yè)機(jī)會主動跟他一起賣衛(wèi)生巾。

張帆早期在街頭做衛(wèi)生巾演示

創(chuàng)業(yè)從0到1是最難的,張帆走出了這一步之后就迎來了公司的高速發(fā)展。2014年他推出了自己的衛(wèi)生巾品牌--“俏妃·今生為你”,2015年開了線下的俏妃衛(wèi)生巾專賣店,2017年簽約李冰冰為代言人,將產(chǎn)品升級為不漂白的竹纖維衛(wèi)生巾…… 到2021年,愛善天使已經(jīng)成長為一家年營業(yè)額十幾億的中型公司,線下的俏妃衛(wèi)生巾專賣店超過了4000家。

二、10億人口的下沉市場需要愛善天使張帆

從創(chuàng)業(yè)的角度來說,張帆是成功且幸運(yùn)的。短短幾年的時間,他從一個一無所有的農(nóng)村草根創(chuàng)業(yè)者逆襲成為一個財富自由的企業(yè)家。伴隨著財富的增長,還有張帆的格局和理想。他沒有轉(zhuǎn)換賽道,沒有增加渠道,踏踏實(shí)實(shí)地帶著這群和他一樣的草根寶媽在下沉市場賣著衛(wèi)生巾。

對愛善天使的經(jīng)銷商來說,賣衛(wèi)生巾是一個非常好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。她們沒有學(xué)歷、沒有資金、沒有工作經(jīng)驗(yàn)和一技之長,大部分都困頓在家里帶孩子。賣衛(wèi)生巾投資少,掌握一定的婦科知識和產(chǎn)品知識就行了。時間也非常靈活,能在創(chuàng)業(yè)的同時也照顧到自己的家庭。退一萬步說,衛(wèi)生巾是女性的剛需產(chǎn)品,即使賣不掉還可以自己用,不會虧本。

面對著這群和他一樣出身草根的經(jīng)銷商,張帆深感自己責(zé)任重大。幫助經(jīng)銷商成長、讓經(jīng)銷商賺到錢,成為了他最在意的事情。他把自己零售、帶團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)梳理出來,總結(jié)成為愛善天使的“基礎(chǔ)四項(xiàng)”,建立了人數(shù)眾多的培訓(xùn)團(tuán)隊和業(yè)務(wù)團(tuán)隊去賦能經(jīng)銷商。

沒有客戶,經(jīng)銷商就跟張帆當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時一樣走上街頭去做陌拜,去加好友,面對面撕衛(wèi)生巾。愛善天使就是這樣做起來的,地推已經(jīng)深刻地刻在了它的基因里。如果你在大街上看到有穿著紫色文化衫的愛善人在派發(fā)傳單、演示衛(wèi)生巾,也請善待她們,這是一群有夢想的人想改變自己的生活在努力著。她們也在傳遞著一份健康。

同時,張帆還為經(jīng)銷商提供了各種花式福利,獎勵她們出國游、舉辦“蝶變女神”演講真人秀比賽、為她們的父母發(fā)孝道金、孩子舉辦書法大賽等。他希望經(jīng)銷商在愛善天使收獲的不僅僅是物質(zhì)層面,還有更多維的幸福。

目前,愛善天使的線下實(shí)體店--“俏妃衛(wèi)生巾專賣店”數(shù)量已經(jīng)突破4000家,這些店長就是愛善經(jīng)銷商當(dāng)中的中流砥柱。讓張帆自豪的是,在愛善的體系當(dāng)中,店長基本上都能夠?qū)崿F(xiàn)低成本甚至0元開店,他們對店長的考核嚴(yán)格,只有具備了良好的盈利和運(yùn)營能力才會開店,店的存活率很高。

因?yàn)槭袌鲎銐蛳鲁?俏妃衛(wèi)生巾專賣店的店租相對很低,一家店可以賺夠一家老小的生活開支。以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,這些經(jīng)銷商找不到工作只能外出打工、或者在家里全職帶孩子。而現(xiàn)在,她們通過俏妃衛(wèi)生巾專賣店,真正地實(shí)現(xiàn)了在家門口創(chuàng)業(yè)。

張帆說,一二線城市的女性受過更好的教育、擁有更好的資源,她們不缺機(jī)會和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。而下沉市場女性太缺少機(jī)會,缺少好的項(xiàng)目,這就是他堅守的原因。創(chuàng)業(yè)之初,他只是為了養(yǎng)活自己,為了彌補(bǔ)對于母親未能盡孝的遺憾,而越到后面他越明白,搭建愛善這個平臺的意義。

“賦能10億女性生殖更健康、收入奔小康、家庭更和諧、內(nèi)心有力量”。這是張帆總結(jié)的愛善天使業(yè)務(wù)的四個維度,他從來沒有把自己僅僅定位成一個買衛(wèi)生巾的。正如愛善天使的業(yè)務(wù)已經(jīng)和下沉市場緊密關(guān)聯(lián)一樣,10億人口的下沉市場也需要愛善天使張帆這樣的創(chuàng)業(yè)者!

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。